各位朋友们好，时间又到了开店赚钱的好机会。假设你经营一家店铺，日均接单100单，每单能赚20元，每天的收入可以达到2000元。某个超级渠道找到了你，声称一天能帮助你额外销售100单，但需要给予他超低价的优惠。尽管新渠道给出的每单利润只有8元，但这样算来，一天也能带来800元，总收入也能达到2800元，这似乎是个不错的选择！然而，情况并没有想象中美好。更便宜的渠道可能会吸引老客户转向新平台。打个比方，外卖比线下便宜，顾客即使到店也可能选择外卖自取。这就导致了以前的顾客开始流失，新渠道销量蒸蒸日上，拿下了150单，赚取1200元，但原本利润更高的老渠道却只剩下50单，收入1000元，合计只能赚到2200元。看似赚了100单的业绩，实际只增加了200元的利润，让人开始反思这种经营方式。这种现象几乎是近年来零食企业的普遍现象。

以售卖凤爪的有友为例，今年第二季度，销量同比增加了1.11亿，但净利润却仅微增不到20万元。再看看卖小鱼干的劲仔，虽然营收增长了约1.2亿，净利润却减少了927万元。而卖鸭子的周黑鸭在2026年上半年的营收增长了2.38亿，但净利润降低了1600多万元。此前提到的旺旺在2025财年的销售额比2024财政年度增长了9亿，但净利润却下降了约5亿。导致这种情况的原因相当复杂，包括企业在转型过程中烧钱，新增工厂尚在爬坡阶段，原材料成本不断上涨等问题——劲仔的鳀鱼、旺旺的全脂奶粉，以及周黑鸭的鸭肉成本均在上升。

很多人开始关注一个共同的因素：新渠道带来的痛苦。传统渠道主要指大型商超和便利店，而新渠道则是量贩零食、会员超市和硬折扣商店。正如上面提到的例子，作为小企业主，因量大而被迫接受新渠道的挑战，现在，部分品牌的新客户竟然来自量贩零食。同时，由于量贩零食依靠大规模采购，具备很强的议价能力，这也侵蚀了品牌的利润空间。以同样的100元商品为例，通过传统销售渠道，你或许能保留34元的毛利，但通过量贩渠道，这一数字则锐减至18元。

而现在，渠道的影响力已经超越了单纯的价格能力，甚至开始左右生产决策。最开始，零食在传统店中售价10元，而在旁边的量贩超市仅售8元，这就促使不少消费者直接选择在量贩店购买。经过一番谈判后，渠道方会告诉你，顾客在进店时也在比价，若量贩店的价格为3.5元，而便利店提前标价至少3.6元，销量自然会受到影响。为了保持渠道价格的稳定，你可能就会选择将量贩版的产品规格调整为350ml，而传统渠道则保持450ml，会员超市则推出450ml的组合装。

如今，渠道的多样化意味着市场需求更加细分，以前的单一产品体系显然难以满足市场要求。因此，对尺寸和规格的调整已成为基本操作。例如，周黑鸭的门店多以锁鲜和短保质期的产品出售，当这些产品进入会员商店和便利店后，则又发展了一系列中保质期、真空以及散称等各类产品。实际上，你的新产品开发也需要与渠道紧密结合，因为终端渠道是与消费者联系最为紧密的地方，拥有丰富的消费数据，能够帮助你调整产品策略。

例如，你的牛奶糖产品含糖量较高，那么是否可以考虑推出一个低糖版本呢？类似的合作案例已经屡见不鲜，盐津铺子与山姆的深度合作研发了鹌鹑蛋和鳕鱼卷，涪陵榨菜也与山姆和盒马联合研发了定制产品。香飘飘针对不同渠道推出了限量口味。对于小企业主而言，这样的变化带来了诸多挑战。

然而，这一切并未结束……渠道方如果能了解市场热销商品且拥有自己的货架，为什么还要让品牌商来盈利呢？就此，渠道开始尝试开发自有品牌，通过代工的方式来压缩品牌的利润空间。例如，在传统商超，随着胖东来的成功，永辉推出了“品质永辉”，步步高则推出了“BL”品牌，肩负着变革的使命，成为超市的C位。会员超市中的山姆的“Member’s Mark”和开市客的“Kirkland”更是占据了三分之一的销售额，吸引了大量消费者。

零食行业面临的挑战虽然重重，但即便如此，我们也无需过于悲观。尽管渠道在不断蚕食品牌的市场话语权，在国际市场上，类似的情况也并不少见。